Un démarrage réussi en marketplace, comment faire?

 
Maxime Savart
Par Maxime Savart
11 mars 2019

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Forte de son expérience accumulée dans l’accompagnement de plusieurs centaines de marques en marketplaces, Diatly vous propose de lister dans cet article les étapes qui vous assureront un démarrage réussi en marketplace.

Parmi ces marques, nombreuses sont les marques qui réussissent particulièrement bien sur les marketplaces (Faguo, M.Moustache, Hipanema, Artpilo, La Fiancée du Mékong …).

Voici la marche à suivre que nous recommandons à toutes les marques qui se lancent sur les marketplaces, afin d’adopter une stratégie gagnante dans un objectif de maximisation des ventes sur ce canal de distribution en plein essor.

  1. Les questions à se poser en amont
  2. Intégration des produits (automatique ou manuelle)
  3. Démarrage des premières ventes
  4. Contrôle des premiers résultats
  5. Accélération des ventes – Optimisation du Compte
  6. Actions et Animations Commerciales
  7. Analyse des résultats et Réflexion Stratégique

1. Les questions à se poser en amont d’un démarrage réussi en marketplace

La première étape pour pouvoir vendre efficacement sur les marketplaces est de se poser les bonnes questions. Ces questions sont celles qui vont guider votre appréhension de la marketplace et la teneur du projet.

  • Quels sont vos besoins techniques, logistiques, comptables, financiers ?
  • Envisagez vous un lancement sur plusieurs marketplaces en même temps ?
  • Quelles marketplaces présentent le plus de potentiel en termes de ventes pour mes produits ?
  • Quelles marketplaces vont apporter de la visibilité à ma marque ? (marketing passif)

2. Intégration des produits (automatique (recommandée) ou manuelle))

Mise en Ligne des produits

Après avoir fait le choix entre un agrégateur de flux classique ou une solution clé en main qui permet aux marques de se développer et maximiser leurs ventes sur les marketplaces comme Diatly commence la phase d’onboarding et d’intégration du catalogue avec votre account manager dédié (dans le cas de Diatly). Celui-ci va vous expliquer tous les rudiments d’une bonne intégration en marketplace à travers son expertise de ce canal de distribution et de votre univers produit.

Conseils :

  • Les prix publics sont-ils corrects  ?
  • Les photos correspondent-elles à mes produits ?
  • Est-ce que les variations d’un produit (couleur et taille) sont bien répertoriées sur le même produit ?
  • Mes produits sont-ils classés dans les bonnes catégories pour la facilité d’accès du client final et le référencement ?
  • Ai-je publié toutes mes références disponibles ?
  • Suis-je en mesure de proposer des délais de traitement de 24h/48h ?
  • Suis-je en mesure de mettre les frais de ports gratuits ?

Pourquoi c’est important ? Le marché des marketplaces évolue sans cesse et les celles-ci vont verrouiller de plus en plus les modifications des fiches produits, voire composer des fiches produits avec plusieurs issues de différents vendeurs.

Il est donc primordial de valider tout ces éléments en amont afin de commencer avec d’excellentes bases la vente en marketplace. En effet, il faut s’ôter de la tête l’image de son propre site e-commerce sur lequel on peut apporter des modifications à tout moment et en temps réel. Les modifications sur les marketplaces sont de moins en moins possibles et demandent la plupart du temps un délai d’au moins 24 h !

3. Démarrage des premières ventes

Vous avez paramétré votre compte, tout est bien opérationnel. Vous pouvez désormais passer à la prochaine étape : la réception des premières ventes sur les marketplaces incontournables. (Amazon, La Redoute, Galeries Lafayette, Cdiscount, Fnac, Darty, …)

À ce stade, il est très important de noter que vous avez deux indicateurs à regarder. Votre panier moyen et la répartition de vos ventes sur les marketplaces. Pourquoi cela ? Tout simplement parce que cela va orienter votre focus pour faire des ventes.

Très vite, votre account manager sera en mesure de dégager une tendance par rapport au marché et vous aiguiller sur les améliorations à faire pour sortir du lot en marketplace. Cela peut être sur les prix, les visuels, les titres, les fiches produits mais aussi pourquoi pas sur les temps forts de votre catégorie de produit, les niches à prendre.

C’est court pour ce paragraphe, qu’est-ce qu’on peut dire à ce sujet qui apporte de la valeur au lecteur ?

4. Contrôle des premiers résultats

Il s’est dans la pratique écoulé au moins 3 mois depuis le moment où vous avez commencé votre diffusion sur les marketplaces. C’est tout à fait normal et n’est absolument pas inquiétant, vous êtes toujours sur la bonne voie d’un démarrage réussi en marketplace !

Avant d’aller plus loin, vous devez faire un mini audit du lancement avec votre Account Manager :

  • Intégrations Produits : Sont-ils bien listés en ligne ? Bien présentés, les bonnes photos, les bonnes informations, bien catégorisés, … ? La mise à jour des stocks se fait-elle sans souci, la mise à jour des prix également ? C’est un point très important parce qu’il joue pour une grande part du SEO c’est à dire du référencement de vos produits. Qui dit meilleur référencement dit meilleures ventes !
  • Ventes Produits : Ai-je réalisé mes premières ventes ? Comment cela s’est passé ? Sur quelles marketplaces ?
  • Logistique : N’ai-je pas trop de commandes en retard ? De commandes annulées ? Si oui, pourquoi ?
  • Satisfaction Clients : Sont-ils satisfaits ? Ai-je reçu des bons avis jusqu’à présent ? (Dans le cas de comptes en direct). Cette partie est très importante puisqu’elle amène à la fidélisation des clients. Un client satisfait reviendra probablement acheter chez vous puisqu’il aura déjà connaissance de la qualité de votre prestation de service et surtout de vos produits. Donc, attention à votre E-réputation !
  • Paiement : La commission prélevée correspond bien à celle prévue ?

Si l’analyse de cet audit vous montre que tout se passe bien, vous pouvez aller à l’étape suivante, à savoir l’accélération des ventes.

En plus de lister les questions et analyses qu’il faut faire, il faut dire pourquoi c’est important, quelles conséquences cela a sur la suite … Sinon on reste dans un contenu assez classique, qu’on retrouve chez tous les agrégateurs. On doit faire transpirer l’article de remarque pertinentes qui révèlent une expertise.

5. Accélération des ventes – Optimisation du Compte

Si vous êtes rassurés grâce à l’audit précédent, il est temps d’activer vos premiers leviers pour accélérer vos ventes.

Ajouter plus de références à votre catalogue

Si vous n’aviez référencé qu’une partie de votre catalogue (pratique non conseillée et pénalisante), il est temps d’intégrer le reste. Il y a une très forte relation entre le développement de votre Chiffre d’Affaires et le nombre de références que vous avez mis en ligne. Généralement, plus vous avez de produits, plus vous êtes visible sur la place de marché et donc par extension, plus vous faites de ventes (mécanisme d’offre et SEO).

Pourquoi proposer la totalité de son catalogue sur les marketplaces ?

Améliorer la qualité du catalogue produits

Maintenant que vous avez repéré le potentiel de vos offres, il est toujours temps de voir si vous pouvez faire encore plus d’efforts sur la qualité des fiches produits en les rendant plus attractives. Plus d’images, des informations plus détaillées, l’ajout des bénéfices produits, des attributs facultatifs … Exemple : pour un canapé, avez-vous bien précisé sa taille, s’il est modulable, le type de matière, la durée de garantie, combien de personnes peuvent s’y asseoir, les différentes couleurs disponibles ?

C’est du coup en contradiction avec « tout faire juste du premier coup », les attributs doivent tous être présents avant publication. Peut-être qu’on peut garder ici le titre, les mots clés etc …

Pour aller plus loin sur ce sujet, vous pouvez découvrir de nombreux conseils sur :

Vous pouvez ajuster vos prix à la hausse ou à la baisse, en fonction de la concurrence et des résultats des premières vente, afin de voir l’effet que cela peut avoir.

6. Actions et Animations Commerciales

Comme tout est bien réglé depuis le début, et que vous pensez avoir fait toutes les optimisations nécessaires, vous pouvez désormais investir du temps et de l’argent dans des actions commerciales pour dynamiser encore un peu plus vos ventes.

Utiliser les outils marketing des marketplaces

Certaines vous donneront accès à différents leviers pour développer vos ventes. Elles proposent en effet pour la plupart des mises en avant gratuites et/ou payantes. Ces mises en avant sont un bon moyen de gagner de la visibilité rapidement et donc mécaniquement des conversions de paniers. Prenez le temps de les étudier dans le détail, elles sont véritablement une option à considérer !

Participer aux campagnes de promotion des marketplaces

Les places de marché organisent très régulièrement des opérations commerciales (Mid Season Sales La Redoute et 3J Galeries Lafayette par exemple) afin de fidéliser leur clientèle, en plus de celles que vous retrouvez partout (Soldes, Noël, Black Friday, Saint-Valentin …).

Vous allez être prévenu par email pour certaines grosses opérations. Mais sinon, n’hésitez pas à solliciter votre Account Manager pour voir quels sont leurs critères pour mettre en avant vos produits sur lesdites marketplaces. Ils recherchent avant tout des produits avec un excellent prix et qui se vendent déjà bien.

Attention, participer à ces périodes de promotion demande de l’assiduité. Les dates de paramétrage des soldes sont à respecter à la lettre pour assurer un bon étiquetage des produits et retrouver vos produits dans les pages de mises en avant des marketplaces sur ces temps forts.

Il faut indiquer quelle est la complexité derrière ce sujet ! Idem c’est une opportunité de faire ressortir notre expertise et de lister quelques bonnes mises en garde (anticipation notamment).

7. Analyse des résultats et Réflexion Stratégique pour valider un démarrage réussi en marketplace

6 mois plus tard, vous avez surement déjà parcouru un bon bout de chemin sur les marketplaces. Vous avez mis en place toutes les actions listées ci-dessus et vous vous demandez que faire maintenant. Et bien voici quelques pistes :

Logistique

Puis-je améliorer mes délais de livraison ? Recevant ainsi de meilleures notes de vos clients, ce qui améliore ensuite votre visibilité sur le site dans le cas de comptes en direct.

Puis-je améliorer l’emballage des produits ? Offrant ainsi une meilleure expérience à vos clients.

Achats – Catalogue Produits

Puis-je obtenir des tarifs plus compétitifs de mes fournisseurs ? Améliorant ainsi votre rentabilité

D’autres fournisseurs existent-ils sur le marché ?  Avec des produits similaires ou innovants ?

Quelles nouveautés puis-je ajouter à mon catalogue pour me démarquer de la concurrence ?

Ai-je de l’enrichissement à faire sur mes fiches produits ?

Automatisation

Puis-je passer d’une gestion manuelle à une gestion automatisée des processus (si applicable) ? (Mise à jour automatique des stocks, des prix, des commandes, …)

Canaux de Distribution

Sur quelles autres marketplaces puis-je dorénavant me lancer avec mon catalogue à l’instant T ?

Suis-je en mesure de me lancer sur d’autres pays ? (Ex : Zalando, Otto, El Corte Ingles, Harvey Nichols, Amazon Europe …)

Service Client

Que puis-je mettre en place pour améliorer le service offert à mes clients finaux ?

SEO

Ai-je une brêche SEO à exploiter ?

Diatly peut par exemple vous accompagner sur tout les sujets de référencements naturels grâce à des compétences métiers sur des outils reconnus du marché. (Outil de planification de mots-clés Google, Ubersuggest de Neil Patel ou encore Jungle Scout)

Conclusion

Cet article présente de façon hiérarchisée quelles sont les grandes étapes à suivre pour un démarrage réussi sur les marketplaces.

Parfois évidentes, il est tout de même bon de garder un œil attentif sur ces étapes et tous ces conseils, étant donné le nombre important de vendeurs échouant sur les marketplaces dès leur lancement.

Bien sûr, Diatly s’attache à vous accompagner de la meilleure des manières tout au long de ces étapes.

Également, de nombreux autres paramètres rentrent dans un démarrage réussi en marketplace, comme par exemple : Avez-vous les bons produits, recherchés par une cible suffisamment importante, avec des tarifs plus attractifs que la concurrence ? Votre marque fait-elle autorité sur votre marché ?

Aussi, il y a certainement un facteur « passion » à développer ou en tout cas à transmettre dans les fiches produits/descriptions des produits que vous vendez.